Cómo ponerle precio a un producto (o a un servicio) es uno de los obstáculos más difíciles que encontrarás cuando inicies tu negocio: con un precio correcto, tus ventas subirán como la espuma; con un coste equivocado, perderás clientes y de seguro tu reputación se verá afectada.
La dificultad principal por la que tienes dudas, inseguridades, y miedo a la hora de no saber qué precio poner viene principalmente por tu forma de pensar: todavía muchas personas tienen la creencia de que vender no es una práctica del todo honesta.
Pero debes recordar que si lo que deseas es tener un negocio rentable que te proporcione ingresos suficientes para vivir como quieres, hay que vender lo que ofreces al cliente, y eso significa ponerle un precio a tus productos.
Aquí vas a aprender cómo ponerle precio a un producto haciéndolo de manera justa, y al final del artículo encontrarás tres consejos adicionales que te ayudarán a aumentar tus ventas a través de tres estrategias de precios.
1. Cambia tu mente
Puede parecer estúpido, pero esta es la regla número uno que debes aplicar para empezar a saber cómo ponerle precio a tus productos o servicios: cambiar tu mente.
Debes estar convencido de que vender no es algo malo; demasiada gente piensa que tener dinero te convierte en una mala persona, que vender es engañar o manipular a los clientes. Y si tú también piensas así, y no cambias eso, seguirás como hasta ahora: viviendo a duras penas.
Así que supera de una vez ese miedo y esas inseguridades, y métete en la cabeza que, siempre que seas un vendedor honesto y tus productos o servicios sean legítimos, no estarás haciendo nada malo.
2. Conoce tus costes
Ahora que ya has cambiado tu mentalidad, es hora de empezar a pensar qué precio poner a tus artículos. Y un aspecto fundamental que debes tener en cuenta es que esos precios necesitan cubrir tus costes y generarte beneficios.
Esto significa que tienes que saber cuánto cuestan tus productos. No puedes comprar un artículo a tu proveedor por $10 por ejemplo, y venderlo por sólo $12, porque esos $2 de beneficios en realidad no cubren todos tus gastos como el alquiler de un local cada mes, o el hosting y dominio de tu web si vendes online.
Tu negocio tiene unos gastos fijos y tú tienes que vivir de algo, no te mantienes del aire. Por eso debes calcular tanto los gastos como los beneficios que generarás.
Así que toma papel y lápiz, y haz una lista respondiendo a todas estas preguntas:
- ¿Por cuánto dinero compras tu producto a tu proveedor?
- Si los artículos los haces tú mismo, ¿cuánto gastas en materiales y mano de obra para crear cada producto?
- Si ofreces servicios como cursos o asesorías, ¿cuánto tiempo has pasado creándolos, y qué precio tenían los materiales para hacerlos?
- ¿Cuánto cuesta el alquiler de tu local o el dominio y el hosting de tu página web al mes?
- Si solicitaste un préstamo para iniciar tu negocio, ¿cuáles son los costes (como los intereses) asociados a eso?
- ¿Qué sueldo es el que quieres ganar cada mes?
- Si quieres tomarte unas vacaciones, ¿cuánto dinero perderás en esos días en los que tu negocio cierre?
Una vez tengas todas las respuestas, haz cálculos para aproximarte al precio que mejor te convenga, y reflexiona cuántos clientes necesitarás que te compren para lograr tu meta económica. Así tendrás una estimación que más adelante podrás cambiar si lo deseas.
3. Tus clientes también mandan en tus precios
El precio de tus productos o servicios también dependerá mucho de quiénes sean los clientes que te compren. Si tu mercancía está destinada a personas con sueldos bajos, no puedes establecer precios de lujo por la simple razón de que no podrán pagarlos.
Por eso es esencial que pienses y elabores un perfil de tu cliente objetivo para saber realmente si pueden pagar lo que les ofreces al precio que hayas marcado.
(Leer: Cómo crear el perfil de tu cliente ideal para vender más)
4. ¡Espía a tu competencia!
Bueno, tampoco es necesario que hagas competencia desleal, pero sí que debes revisar cuáles son tus competidores más directos y qué precios tienen ellos.
¿Los productos que ofrecen son comparables a los tuyos? Si es así, puedes usar sus precios como tus tarifas iniciales.
Después, comprueba si tus productos o servicios ofrecen algún valor adicional. Entonces podrás subir un poco tu precio y mantener a tu clientela igualmente satisfecha. Aunque recuerda siempre pensar en si los consumidores pueden pagar ese precio o no.
¿Cómo hacer una comparación con tu competencia? Muy sencillo: si tu negocio va a ser online, busca páginas similares a la tuya para comprobar qué ofrecen y que dinero piden por cada artículo que venden.
Si es un local físico lo que quieres poner, visita otras tiendas que vendan lo mismo que tú en toda tu zona, y no tengas miedo de preguntar al dueño – como si fueses un cliente – qué promociones suelen tener y revisa los precios en ese momento.
5. Organízate y ACTÚA
De poco te va a servir estar decidiendo tu estrategia de precios durante meses si no actúas y no te pones en marcha. Es genial organizar un buen plan y estructurar un método para que tu negocio tenga éxito, pero desde tu oficina o la silla de tu casa no vas a conseguir NADA.
La única forma de obtener resultados, ver lo que funciona y lo que no, y hacer cambios si es necesario es pasar a la acción. Una vez que te hayas decidido a comenzar, es sencillo modificar los precios y probar otros métodos; lo que más te costará será ponerte en marcha.
¿Ya sabes cuál es el precio justo para tus mercancías? Ahora es el momento de empezar a vender, y vas a aprender tres trucos psicológicos muy sencillos que te ayudarán a aumentar tus ventas con los precios que ya has establecido.
Estas tres estrategias no me las he inventado yo, están probadas científicamente, y estoy segura de que cuando las leas descubrirás que cada día, cuando vas a comprar, los comercios las usan también contigo, y es por una buena razón: porque realmente funcionan.
1. Enseña siempre 3 opciones distintas
Imagina que te acabas de quedar sin champú y vas al supermercado. Hay tres botellas distintas: una cuesta 99 centavos; otra de una marca de alto coste cuesta $16 y, por último, hay una opción intermedia de una marca popular que vale $7. ¿Cuál elegirías?
La mayor probabilidad es que escojas el champú de $7 si tienes un presupuesto medio, porque el de 99 centavos creerás que es demasiado barato para ser bueno, y el de $16 simplemente no puedes permitírtelo.
Este truco psicológico de las tres opciones – un precio barato, otro medio y otro alto – es muy conocido y la mayoría de comercios lo suelen poner en práctica, y tú deberías hacer lo mismo si tienes la oportunidad.
Si tienes tres artículos similares, ponles tres precios distintos (de acuerdo a su valor real); así atraerás y conseguirás ventas de todo tipo.
Los clientes con presupuestos más ajustados elegirán la opción más barata. Aquellos que busquen un producto de alta calidad, escogerán el artículo más caro. Y el resto de nosotros… elegiremos el que tiene el precio intermedio.
Cuando ofrezcas estas tres opciones, asegúrate de presentarlas unas al lado de las otras para que el cliente las pueda visualizar mejor.
Fíjate por ejemplo en las páginas web que ofrecen suscripciones de cualquier tipo: todas están presentadas en el mismo espacio, unas junto a otras, y ofreciendo primero la suscripción gratuita, luego una de pago, y otra más cara con servicios premium.
2. Corta los ceros
En vez de marcar en las etiquetas precios redondos como $3.000, prueba con $2.999, o incluso $3.099.
¿Nunca te has preguntado por qué muchos productos cuestan $0.99 en vez de $1?
Es debido a que los clientes piensan que estos precios “extraños” son significativamente más bajos que lo que en realidad son. Es más: cuando compramos, nuestras mentes piensan que los precios terminados en nueve son un indicativo de un descuento, incluso aunque no sea así.
Así que ya sabes lo que hacer: en vez de cobrar $5 por un producto, márcalo con $4.99. Si eres un freelance o autónomo que proporciona servicios, cobra cantidades extrañas como $347 por diseñar una web, o $59 la hora por ofrecer asesoría.
3. No hagas descuentos: regala un producto
A todo el mundo le gusta comprar en rebajas, pero esta puede ser una estrategia peligrosa para tu negocio: los clientes se terminarán acostumbrando tanto a los descuentos que al final no comprarán a no ser que el precio esté rebajado.
Para ofrecer algo alternativo a un descuento que atraiga a tu cliente, da un extra en vez de reducir el precio. ¿Has visto – siguiendo el ejemplo anterior del champú – que hay marcas que ponen una etiqueta diciendo que esa botella tiene un 50% más de producto gratis en vez de un descuento?
Esto no es coincidencia: tenemos una fuerte preferencia a conseguir más por el mismo dinero, que a ahorrar unas cuantas monedas.
Así que cuando estés tentado de ofrecer un descuento en tus servicios o productos, piénsatelo dos veces e investiga otras formas en las que puedas dar a tus clientes más por el mismo dinero que paguen.
¿Tienes un servicio de tintorería? Ofrece un lavado y planchado de una prenda gratis por cada tres servicios. ¿Vendes cursos online para aprender a diseñar páginas web? Dales a tus consumidores un eBook gratis con las lecciones básicas cuando compren un curso completo.